Aumentar a taxa de conversão do seu website vai garantir que, potencialmente, fecha mais vendas e obtém retorno do seu investimento.
Para comunicar com os seus clientes, (potenciais) clientes, com os seus parceiros de negócio, com os seus colaboradores… E também para construir a sua base de dados de contactos. Serve para angariar leads. E serve para vender o seu produto ou serviço.
Então, é muito importante que meça o que se passa no seu website, especialmente as conversões que definiu.
O que é a taxa de conversão e por que é importante?
O que é a taxa de conversão
Cada vez que alguém toma uma ação definida por si, isso é uma conversão. Pode ser o download de um ebook, o preenchimento de um formulário, uma compra, etc… É por isso que usa chamadas para a ação (CTA – call to action) nos conteúdos das diversas plataformas onde está presente. Para fomentar essas conversões.
A importância da taxa de conversão
Também designada por CVR (Conversion Rate), a taxa de conversão é uma das métricas mais importantes que tem de medir na sua estratégia de Marketing e Vendas.
A conversão (seja ela o que for) é o end game da sua estratégia. Se o seu conteúdo não está a converter, então tem de fazer ajustes até conseguir atingir o seu objetivo.
No funil de vendas, o foco das conversões começa com a captação de leads até chegar à venda. Assim, é importantíssimo monitorizar as taxas de conversão:
- de visitante do website para lead,
- de lead para oportunidade (através da qualificação de leads), e
- de oportunidade para cliente.
Pode ainda acrescentar mais um passo, que corresponde à venda repetida por cada cliente. Porquê? O que queremos no nosso negócio são clientes fiéis que continuam connosco após a primeira compra.
Acompanhar a taxa de conversão é muito importante para qualquer estratégia de marketing (digital). É esse indicador que vai mostrar qual o retorno sobre investimento (ROI) das ações de marketing e vendas e mostrar se a estratégia delineada pode continuar sem ajustes.
Há sempre algo que pode ser melhorado e o CRO (Conversion Rate Optimization) é uma das melhores maneiras de aumentar a receita e ao mesmo tempo diminuir os custos, otimizando a estrutura que já existe.
Ao medir a taxa de conversão em todas as etapas do funil de vendas e ao acompanhar o progresso dos potenciais clientes ao longo da sua jornada, é possível identificar potenciais gargalos, bem como oportunidades perdidas.
Como calcular a taxa de conversão?
Na realidade, calcular a taxa de conversão do seu website é bastante fácil. Basta, para um determinado período temporal, dividir o número de conversões pelo número de visitas ao website e multiplicar o resultado por 100. Assim, vai perceber se os seus esforços de Marketing e/ou Vendas no seu website estão bem direcionados e a trazer resultados.
Como calcula a taxa de conversão do formulário de adesão à sua newsletter?
Exemplo:
Durante o mês de Janeiro (31 dias) o seu website teve 2000 visitas e, nesse período conseguiu, 300 novos assinantes para a sua newsletter. Então:
(300/2000)x100=15%
Nesse período, conseguiu converter 15% dos visitantes em assinantes da sua newsletter.
Se quer saber mais sobre como aumentar a taxa de conversão do seu website continue a ler e veja algumas dicas mais à frente neste artigo.
O que é uma boa taxa de conversão?
Não há uma resposta final a esta pergunta. É subjetivo, pois depende de uma série de fatores, como por exemplo:
- O tipo de conversão,
- O tipo de produto / serviço que vende (i.e., do seu nicho de mercado),
- Que metas tem estabelecidas para esta métrica,
- Que tipo de estratégias aplica ao longo do funil de vendas,
- Do comportamento de cada visitante,
- Da posição de cada visitante na jornada de compra,
- Etc.
Para conseguir definir a sua taxa de conversão ideal, precisa familiarizar-se com todas as taxas de conversão ao longo do seu funil de vendas.
Além disso, é também importante conhecer a taxa de conversão por segmento na sua área de atividade, o que permitirá ter mais clareza sobre como o seu negócio está posicionado em relação aos outros players do seu nicho de mercado. Para reunir essa informação, é importante ter acesso às melhores fontes e ferramentas de benchmarking disponíveis.
Um exemplo prático:
Num determinado período, verifica que a taxa de conversão de visitantes do seu website para leads atinge os 33%. No entanto, a taxa de conversão de leads para clientes da sua loja online é só de 2%. Isso significa que 98% dos leads captados não estão a converter para se tornarem clientes do seu negócio. Então, a sua estratégia para esta etapa precisará ser analisada mais a fundo para perceber qual a razão para os leads não estarem a comprar o seu produto ou serviço.
Como descobrir a taxa de conversão da sua loja online (e-commerce)?
O cálculo é simples, e parte do total de visitas do website e das vendas da sua loja online, num determinado período de tempo.
É fulcral fazer um acompanhamento periódico desta taxa de conversão, seja semanal, mensal e/ou trimestral. Só a partir da comparação desses resultados vai conseguir identificar oportunidades na gestão estratégica do seu negócio.
Dicas para aumentar a taxa de conversão do seu website
Faça um design atraente e fácil de usar
Um design limpo e organizado ajuda os visitantes a encontrar o que procuram, de forma rápida e fácil.
Utilize títulos e subtítulos
Os títulos e subtítulos ajudam a destacar os principais pontos e chamar a atenção do leitor para as informações mais importantes.
Use linguagem simples
Garantir que aborda e conversa com o seu público de uma forma adequada é essencial para garantir a transmissão correta da sua mensagem.
Idealmente, use uma linguagem simples e clara, que comunique seus valores e ideias sem distrações e floreados.
As pessoas só vão tomar uma ação se entenderem o que lhes está a pedir. Complicar a comunicação só vai criar obstáculos ao seu negócio.
Dê preferência a imagens de alta qualidade
Estas podem ajudar a ilustrar o que está a vender e a tornar o seu website mais atraente.
Ofereça garantias
Oferecer garantias, como a devolução do dinheiro ou substituição do produto em caso de problemas, pode aumentar a confiança dos clientes e incentivá-los a comprar (mais).
Faça testes A/B
O teste A/B é a base do CRO, e é mote de vários casos de estudo que mostram aumentos incríveis nas conversões.
Testar diferentes versões da sua página de vendas ou formulários de inscrição pode ajudar a descobrir o que está a funcionar melhor e o que precisa de ser ajustado.
Ofereça apoio ao cliente
Ter um serviço de apoio ao cliente disponível e com uma forma fácil de entrar em contato pode ajudar a resolver dúvidas e problemas rapidamente, o que pode levar a uma taxa de conversão mais alta.
Faça uma oferta clara e atraente
Explique exatamente o que o cliente vai receber e por que razão ele deve comprar o seu produto ou serviço.
Crie uma lista de benefícios
Destaque os benefícios do seu produto ou serviço, em vez de se concentrar nas características.
Faça perguntas
Use perguntas para ajudar os visitantes a imaginar-se a utilizar o seu produto ou serviço.
Proposta de valor
Uma das maiores diferenças entre converter bem e não conseguir convencer a persona a agir é a capacidade de apresentar o valor da oferta em questão.
O que quer que a pessoa faça na sua página? Que assine uma newsletter, faça um download, peça informações, se inscreva numa formação?
Pergunte-se: por que é que alguém deveria fazer o que eu quero? Por outras palavras, o que é que a pessoa ganha com isso?
Foque-se em comunicar o valor, ou seja, o que a pessoa vai ganhar com essa ação.
Se conseguir transmitir essa ideia de forma correta, o preço (se o houver) fará sentido para o seu potencial cliente e as objeções vão cair por terra. Assim sendo, será mais provável que a sua persona queira fazer a ação que lhe está a propor.
Gatilhos mentais
Conseguir converter exige poder de persuasão.
Existem técnicas de persuasão que funcionam sem que quem está a ler se aperceba de que está a ser persuadido a tomar determinada ação.
Há vários gatilhos que pode usar nos seus conteúdos. Por exemplo:
Escassez:
Oferecer poucas unidades de um produto transmite a sensação de que ele tem elevado valor.
Urgência:
Ofertas por tempo limitado apelam para o lado da ação imediata, que nos faz agir rapidamente para aproveitar a oferta.
Exclusividade:
Edições limitadas e acesso exclusivo a algo fazem com que o seu potencial cliente se senta especial e importante.
Aversão à perda (FOMO – Fear Of Missing Out):
Se existe alguma coisa que motiva o ser humano mais do que a vontade de ganhar, é o medo de perder. Então, mostre-lhe o que ele vai perder se não aproveitar a oferta.
Resumindo e concluindo
Regra geral, as principais razões para acompanhar a taxa de conversão do seu negócio e do seu website são:
- Visibilidade sobre o ROI (retorno sobre investimento) de cada ação;
- Acompanhar o progresso de potenciais clientes ao longo da jornada de compra;
- Identificar possíveis gargalos na operação da empresa;
- Direcionar recursos para as estratégias e ações que mais convertem.
Para saber qual a taxa de conversão ideal para o seu negócio, precisa comparar os resultados alcançados ao longo do funil com o que era esperado para o crescimento do seu negócio.
Terá de responder a perguntas como:
- As vendas efetuadas foram suficientes?
- A base de leads cresceu na proporção que era esperado?
Aplique técnicas comprovadas e dê um boost à taxa de conversão do seu website e, consequentemente, também às suas vendas.
Não esqueça: a taxa de conversão pode variar conforme as alterações que vai fazendo à estratégia estabelecida.
O importante é que a métrica contribua para o desenvolvimento do seu negócio e que mantenha uma análise constante, para poder retirar insights relevantes sobre ações que precisam de ser efetuadas para aumentar as taxas de conversão.
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